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顧問式銷售
顧問式銷售
適用對象：銷售
課程時數：7-14h
課程效益：
1.建立與客戶間的信任感
2.精確掌握客戶需求，從而研討出有競爭力的銷售方案
3.激發客戶興趣，進而針對性地說明我們的方案
4.解除客戶的疑慮，順利成交
課程綱要：
- 銷售=協助顧客購買
- 顧客的四大購買障礙
- 顧問式銷售模型 – 為客戶解除購買障礙
- 解讀客戶的心理屏障
- 信用方程式：構築客戶信賴感的四元素組合
- 為銷售對談的開場做準備
- 以「顧客要求」為起點探索「顧客需求」
- 運用「發掘需求清單」收集情報
- 有效的提問與聆聽
- 確認顧客需求
- 「規格、用途、效益」判定銷售方案說明內容
- 推動聚焦於價值的銷售對談
- 妥善處理倡議過程中出現的客戶疑問
- 鞏固顧客的決策信心
- 提升顧客的決策滿意度
- 擴大銷售機會、延伸銷售成果
- 完整的銷售對談流程
- 根據銷售計劃與銷售進展設定務實的對談目標
- 模擬對談的重要情境、做好應變準備
- 準備會談資料
- 規劃對談過程、執行對談
